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加氏狗糧-與妳討論淡季時經銷商的生存之道
Date:2019.03.08
CUTENESS加氏狗糧與妳討論做生意沒那麽多的壹帆風順,各式各樣的問題層出不窮亦屬正常。當然了,在商業領域,任何問題在技術層面都能解決,核心是解決成木而已,同時,解決問題之前,先得搞明白問題背後的問題,或是核心所在。 

做生意最終圖什麽?通俗點說就是賺錢,錢是怎麽來的,無非是兩個方向,開源和節流,通過外部經營賺到的錢叫開源,內部管理省下來的錢叫節流。當然了,當前老板們的主要精力還是集中在外部經營方面,想方設法如何開源,例如擴大市場區域,增加新產品,擴大公司規模,提高銷售額等等,以此來實現多賺錢,至於這內部管理,或者說如何通過內部管理來省錢,在早期往往被老板們所輕視,內部管理簡單粗放,起碼後臺管理部門的配置和受到的關註程度遠遠不如前臺經營部門。之所以不重視,也許是經營方面的工作太忙,顧不上,也許是當時的管理結構較為簡單,用不著,也許是利潤太豐厚,不在乎。按道理來說了,做生意賺錢有兩個來源,開源和節流都能創造利潤,但大多數老板認為這做生意賺錢,主要還得是要開源來賺錢,至於如何通過節流,實現成本控制,省下來錢,則考慮的較少些。

 

以前市場空間大,生意好做的時候,主要集中在開源上也對,但現在是市場冷淡,經營層面出的問題多,生意不好做,開源難度大,通過開源所創造的利潤有限,並且開始下滑,這個時候,就別把心思還是集中在開源上面了,得要向另外壹個方向——節流,想想辦法了。

 

節流工作的目標是控制成本,省出錢來,這省出來的錢也算是賺的,也許有的老板會認為,沒什麽地方能省錢的,或者是再省下去,就要影響正常的外部經營工作了。其實,在商業領域,效率是存在無限提升的空間,換而言之,成本也是可以無限節約的,那麽,具體在哪方面,通過哪些工作,可以實現成本的控制呢?

 

壹、員工的技能

 

什麽是公司最大的成本?缺乏配套職業技術的員工,在大部分經銷商公司裏,缺乏成體系的員工技術培訓體系,對員工的職業技術,更多是指望員工自身的前期積累,或是在進公司後,讓老員工給帶壹帶,或是更簡單的,完全依靠員工在實際工作中慢慢積累。

 

職業技術不到位,工作效率低,損耗浪費嚴重,直接帶來無謂的成木增加,在當前市場淡季的時候,是不是把這個工作給抓起來,在外部請專業老師給員工作專業培訓也好,在廠家請業務員過來培訓也好,內部老員工的經驗分享會也好,那怕就是買些相關技術書籍光盤發放給員工。同時,利用當前市場淡季,相對時間較為寬松,可考慮加大內部培訓和技術培訓的頻率。

 

二、內部管理的透明化

 

公司有些規模之後,部門,員工,事情,也都多了起來,問題也同步多了起來,在解決問題之前,先得要把相關的情況都進行透明化,所謂透明化,就是把當前的實際狀況,或是存在的問題,全部展現出來,讓老板和員工,對工作中的所有情況和問題都能做到壹目了然,然後才能為接下來的解決方案設計,做出方向性的指引,這就像上醫院看病,先得去做個體檢,體檢就是把全部的身體狀態進行透明化,接下來才能以此來制定治療方案。

 

那麽,哪些情況需要透明化:

 

1.公司的運營體系

 

2.當前的工作規劃

 

3.個人實際工作進度的情況

 

4.部門或是特定項目的實際進度情況

 

5.公司內外當前存在的問題

 

6.辦公室文件物品的存放情況

 

7.倉庫貨物的實際存放和進出情況

 

8.員工的真實技術水平

 

9.現骨幹業務工作的作業標準與流程

 

10.客戶資源狀況

 

三、工作標準與流程的清理

 

每項工作應該怎麽做?執行標準是什麽?推進流程是什麽?這些情況應該明確並統壹化,這樣才能確保工作的執行效率,當然了,每項工作具體應該怎麽做,每位涉及員工也都有標準,只不過這些標準都是員工自己認定的標準,麻煩的是,這每位員工之間的標準往往還不壹樣,這必然會導致管理指揮方面出現問題,及資源利用率難以提升,甚至導致內部糾紛的出現。

 

趁當前市場淡季的時候,把公司當前各項工作標準進行清理,進行硬性統壹,避免各自標準不壹導致的內耗增加,再有,相關工作流程,也趁此機會清理明示,通過內部討論會的形式,把當前實際運用的流程都列舉出來,基於實際執行情況,逐項進行分析討論,對流程環節進行確定和次序排定。

 

四、客戶資源的清理

 

嚴格來說,沒有壹次性的客戶,即便是零售客戶,也有回頭的可能,最起碼還能有個口碑傳播效應的價值。所以,在公司發展的過程中,對客戶資源也有個積蓄和盤活的體系,不管是下遊分銷客戶,零售客戶,還是普通消費者,都得進行記錄,整理,分類,及安排對應的維護工作。平常生意忙,沒太多時間清理這麽多年以來積累的客戶資I,現在有空了,把客戶資源都清理壹下,按照價值度,分個三六九等出來,消費者建立會員制,分銷和零售客戶,安排客情維護工作,進行維護和盤活。

 

做生意要賺錢,可當前又是市場淡季,開源困難,那就要趕緊轉移方向,在內部管理方面提高效率,減少內耗,從而實現省錢的目的,這省下來的錢也是賺的。也許有老板會認為,做生意還得要靠在外面做業績賺錢,這省能省幾個錢下來,其實,粗放的管理,必然導致內部實際管理成木居高不下,甚至有些經銷商每年在內部管理方面浪費的錢,比賺的還要多,也就是說,經銷商內部管理所存在的成木控制空間還是很大的,擠的話,還能擠出不少出來。再者,放眼許多國際型大企業,他們新產品的推出頻率也不高,業績遞增也很壹般,其實,當企業規模發展到壹定程度之後,開源已經很難了,利潤的持續穩定和增長,往往更多是在公司內部的管理和成本控制方面。這也就是為什麽公司越大反而越小氣的原因所在。

 

雖然這篇文章的標題是三四級市場的經銷商在淡季如何生存,其實,無論什麽級別的經銷商,也不管當前外部市場是繁榮還是冷淡,都要保持對內部的管理工作,也就是節流工作足夠的關心,開源促進公司發展,做大公司;節流確保公司穩定,做強公司。
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